【黃工專訪】欄目：宣傳IVD產業重要人物，傳播重要觀點。聚焦IVD產業上中下游代表人物，企業家、投資人、醫學專家、政策人士、產業園運營者等。第二期榮幸采訪到成都宜樂芯創始人、董事長張興鵬先生，我們一起聽聽他的故事。

6月28日上午10點，黃工在宜樂芯成都總部，見到了張總。他留著一個干練發型，皮膚略微黝黑、身材挺拔，臉上留下了一些歲月痕跡。那天，他穿了一件天藍色短袖襯衫，一條淺灰色休閑褲，干凈利落，全身散發出技術型企業家的氣息。隨后我們到會議室，準備采訪。

張興鵬，男，甘肅人，1980年出生。2003年畢業于西安交通大學生物醫學工程專業，2011~2014年就讀于電子科技大學獲MBA學位。2003年畢業后，先后在深圳恩普電子、恩普生醫療、博奧生物，擔任高管職務。2018年下半年，離開博奧生物。同年8月，正式創立成都宜樂芯生物科技有限公司。張興鵬擁有20年IVD產品開發及管理經驗，精通全自動生化分析儀、全自動化學發光分析儀、流式細胞儀等產品開發全流程；熟悉產品從研發、注冊、批量生產到上市銷售全流程管理經驗。

“堅持差異化路線，堅持長期主義，堅持硬核創新，實現全鏈可控，打造單人份發光流式的開放式生態平臺（比喻為開源的安卓系統）。”

——宜樂芯創始人、董事長  張興鵬

張興鵬：最大的感受是，很難但值得。創業最大的好處是，能夠完全按照自己的思路，組織一個團隊去打磨一款精品，這個過程本身是很享受的。創業這5年，總結為4段心路歷程、21個字：漫長的煎熬、短暫的喜悅、極限的挑戰、可感知的成長。你的問題問的好，我也想借此總結一下。其實，大家都知道創業難。但不深入其中，是難以體會這21個字的。

創業者都非常忙碌，但忙碌本身并不煎熬，忙碌的背后才是真正的煎熬。多少個不眠之夜，在一個個技術攻關中度過，在一個個艱難決策中度過，在無序思考和混沌糾結中度過，在極度興奮和極度絕望之間反復切換……這些其實是很難的。尤其對于技術型創業者，更難。因為要面對很多知識結構、過往認知以外的問題。如何補齊短板，在有限的信息和資源下做出最優決策，這非常難。

正是這些過程，包括核心技術的突破、市場的考驗、商業模式的設計、團隊的搭建、融資的對接等等，會倒逼自己深入思考：產品的定位、技術的演變、核心競爭優勢、行業終局推演……在不斷地挑戰下，自己就被動地成長了。這算是最大的收獲吧。（用一句話總結就是：一個人要想快速成長，不外乎兩種方式，一是承受壓力，二是背負風險，并能夠試著在高風險或大壓力的情況下解決問題、產出成果，除此之外無他。——《運營之光》黃工注：書中看到此話很貼切，摘錄至此。）

在去年的極端融資環境下，如何贏得投資人信任，獲得投資；商業模式和經營管理，如何更加精進；未來三到五年規劃是什么，等等。時常思考復盤，循環往復。在經歷這些煎熬之后，就會迎來很大的成長。眼界、認知、對行業理解，都會加深一個層次。這是個人層面的變化。

在公司層面，從創業初期幾個工程師，擴張到現在相對完整的公司架構，中高層持續優化。要想打造一個學習型、成長型組織，每個部門找到獨當一面的人才，在成都是不容易做到的。一靠創始人魅力、口碑、信譽等個人品牌資源的積累，這對中高層人才的吸引，是決定性的。二靠內部培養。三靠優異的企業經營業績支撐。

今年，我們引起了一些國內外巨頭的注意。剛開始它們可能在關注你，覺得公司初創太弱小風險大，當看到你一年又一年的成長，慢慢看到你產品落地，又有很多差異化的競爭優勢，這樣他們就會心動，就會有一些合作機會。

舉個例子，我們現在的小發光產品，許多客戶是慕名而來。這來源于行業內很多工程師的推薦。當業內部分公司用了你的產品，工程師用后認可了，其實他會主動宣傳。這是工程師的樸素品質，看到好東西會主動宣傳，沒有太多功利性。儀器是1，試劑是0，首先得把儀器做好了，后邊才會有源源不斷的0。

從行業層面來看，2018年那個階段，創業氣氛非常濃厚。其實選擇創業，歸結起來有幾點因素吧。一是，宏觀層面，國家號召大眾創業、萬眾創新，從上到下積極推動創業的浪潮，這是大勢。二是，資本市場的推動。當時資本市場非常活躍，起步也能獲得一些朋友的種子輪投資。既然大家愿意支持你，還是決定試一試。三是，同學引誘。有同學陸續創業，也融到資，有一定觸動。四是，根本還是有一顆不安分的心，不甘平平淡淡度過余生。既然做好了最壞的打算，確定風險能承擔，又有家人的支持，那就義無反顧投身創業吧。

綜合各方面吧，主觀+客觀，主動+被動，創業就這么開始了。最初始的想法，就是想做一款不一樣的、很牛的，甚至可以改變行業的產品，那時整天都在琢磨這事。這是一名工程師創業者最樸素的想法和源動力。

黃工：有句話這么說的，想創業的人，都有一顆改變世界、實現自我的心。對此，張總你怎么看？

黃工：張總創業賽道選擇、時機趨勢把握非常好，切中市場需求，同時又有差異化創新。能作出這樣的判斷和決定，是基于什么呢？

張興鵬：現在說賽道選擇好顯然為時過早，即使以后證明是對的，那很大一部分是運氣，另一部分是趨勢，要選擇順勢而為。我們的選擇，有一些基本邏輯。一，宏觀趨勢上，在2017年那會，醫療器械行業，是不是好行業？回答：是。任何創業要成功，首先是時代賦予的成功，是瞄準大趨勢，踏在歷史進程上。二，IVD在醫療大行業里，是不是個好的細分賽道？回答：是。大賽道有諸多玩家，如何找到差異化生存點，找到自己的生態位，這考驗創始人的認知和魄力。

三，選擇什么細分賽道？經過分析，我們當時的核心團隊，有10年化學發光研發經驗，4年流式細胞儀研發經驗。這么看，我們是國內唯一一家，具備資深化學發光+流式熒光的研發團隊。這樣分析下來，我們最佳切入點就是流式熒光，也叫液相芯片，宜樂芯的“芯”也源于此。這個技術平臺是把化學發光和流式細胞術完美結合的技術路線，開發這個技術平臺我們有相對優勢。

四，關于產品形態。無論化學發光賽道，還是流式熒光賽道，都有巨頭和頭部玩家，但都是大型產品。在做產品定位時，我們決定做小型化、單人份。為何做單人份的產品形態？我們思考了很久，認為單人份有不可替代的場景優勢。現在的早早孕，包括新冠抗原、傳統的POCT產品，都是單人份產品形態。它們可以在很多場景下，靈活使用。這種產品形態，經過幾十年發展，是有強大生命力的。這是確定的。實際上，我們創業，就是在不確定的時代，層層剖析，尋找一個確定性的點。

五，在技術平臺上，要做膠體金么？要做免疫熒光么？NO！這兩個方向很擁擠，技術很成熟，本身就有方法學缺陷，我們來做體現不出技術優勢。要做就做最優的方法學，即精準診斷。把精準二字，定位成企業發展理念。那精準的方法學，免疫領域只有兩個。一個是化學發光，另一個是流式熒光。化學發光，是免疫診斷金標準，未來五至十年不可替代。而流式熒光，是多聯檢最佳技術平臺，也不可替代。

每一種產品、技術，都有其生命周期。我們要做的，是預判技術發展趨勢，明確當下的發展階段。要在技術萌芽期進入，即低點進入，三五年后在技術成熟期，推出成熟型產品。如果你是在技術成熟期，甚至整合期進入，那創業大概率是失敗的。這個時候，新入局者是難以和格局已定的巨頭們競爭的。

既然要競爭，就要選一個還處于相對萌芽期的賽道進入。這個賽道，巨頭還沒看上，或者還沒有關注的賽道，但未來可能很有潛力。結合這幾個點去思考，就會發現這些機會點。雖然會受到諸多質疑，但理清背后邏輯，就會很堅定的走下去。很多人說，單人份發光流式是偽需求，但我很堅定，它一定有用武之地。

踏上創業新征程

圖：宜樂芯總部大樓

創業5年，每一步都腳踏實地。2018年8月以來的5年，我們還是取得了一定成績：

2018年8月，宜樂芯成立。

2019年，全自動化學發光POCT系統研發完成。

2020年，溫江國際醫學城產業化基地投入使用并啟動產品注冊。

2021年，全自動POCT化學發光系統獲證，全自動液相芯片系統研發完成，完成天使輪融資。

2022年3月，10項心肌炎癥單人份化學發光試劑盒獲證。

2022年8月，4款全自動化學發光儀及60項配套試劑獲CE認證。

2022年12月，通過國家高新技術企業認定。

2022年12月，全球首款單人份全自動流式熒光免疫分析儀P16，獲四川二類注冊證。

2023年1月，獲四川省首批創新型中小企業認定。

2023年2月，參加迪拜展會 Medlab，與諸多海外客戶達成合作。

2023年4月，第一臺全自動流式熒光儀器及配套細胞因子試劑盒實現裝機。

2023年5月，完成數千萬元人民幣A輪融資。四川醫產集團領投，光華梧桐、川創投、老股東辰德資本及個人投資者跟投。

黃工：一般來說，技術出身的創始人，營銷是短板。但目前宜樂芯能很好平衡技術研發和市場營銷。在團隊組建、管理重心的平衡上，張總有哪些獨到見解呢？

張興鵬：是的，營銷確實是短板。客觀講，在營銷上我沒有太多深入見解，畢竟沒有深入一線干過，但我希望參與進去。不過對于市場端，我比較感興趣，平時也關注消費行業的營銷手法。比如，蘋果、特斯拉、華為、小米的發布會等。還比較關注他們的產品宣傳。比如，彩頁制作，我會要求市場部，參考這些全球頂級大品牌的設計、美感、色彩搭配。跨界去參考那些大行業標桿的營銷策略，雖然很難達到那樣的高度，但至少提供了一個努力的方向和標準。其實在充分競爭的大消費行業，能誕生百億營收的大單品，面臨的競爭其實是IVD行業無法想象的。他們的營銷策略非常值得我們學習和借鑒。跨界結合，去做市場營銷，有時往往能出奇效。

黃工：前邊講到，張總倡導跨界營銷，這已經在實踐并取得了一定效果。比如宜樂芯的產品宣傳圖片：一瓶可樂+一瓶紅酒參照圖，簡單明了又抓人眼球，營銷很成功。對于IVD產品營銷策略和經驗，是否可以分享一二？

張興鵬：其實這算是靈感乍現。既然我們的化學發光，做到了全球最小，如何體現我是全球最小的？如何把“最小”兩字具象化表現出來。其實我們思考了很久。我是可樂的重度愛好者。有一天我在調試機器，剛好喝完一瓶可樂，順手往機器旁邊一放，無意中一看，這高度竟然是一樣的啊！而且可口可樂是全球通吃，幾乎每個人都知道。而且可樂的色調是紅色，和公司的LOGO色調完美匹配。我頓時覺得，這是一個極佳的創意。

這樣的話，我們看到可樂時，就能和宜樂芯產品產生聯系聯想，就能提高產品的傳播度。所以，后續設計產品彩頁時，我們做了這樣一張圖，然后大量重復的推廣。廣告就是在任何場景下，重復重復再重復，逐步占領用戶的心智。我很喜歡看市場營銷的經典案例，還有特勞特的《定位》理論。以后提到可樂發光，大家的第一反應是宜樂芯那就對了。

黃工：IVD產品開發中，張總如何看待技術領先戰略？

張興鵬：所謂技術領先，國內的企業還很難做到。所以我不太認同。任何一家企業，怎樣才能叫技術領先？像剛才舉例的，汽車行業、消費電子行業，比如特斯拉、蘋果，他們的芯片都是自己干的，還有ChatGPT，這種可以稱為技術領先。IVD領域，我們大部分都是模仿。雖然我們做出了全球最小的發光和流式產品，但我認為那是跨界創新，或者叫組合創新。分解每一個技術，用到的每一個技術，都不是最新的。但整合起來，就出現了一個全新的產品。

所以，對IVD創新，我更愿意定義為：組合式創新或工程化創新。IVD產品開發的難點在于將不同技術和零部件，整合成一個系統并解決實際痛點或問題的能力。我們的創新，是基于第一性原理的創新。不是去發明什么技術，而是利用現有的技術，如何組合去解決當下痛點和問題。基于這樣的思考，我們研發了4款產品：全自動流式熒光發光免疫分析儀P8，全自動流式熒光發光免疫分析儀P16、單人份化學發光免疫分析儀lumilite8、全自動化學發光免疫分析儀lumiflx16，目前均已獲得NMPA認證與歐洲CE認證。

黃工：核心零部件，是國產IVD儀器廠家卡脖子工程。張總帶領宜樂芯，成功自研儀器核心器件：光電倍增管與激光器，實現關鍵零部件自主可控。這對宜樂芯的發展，有何重大意義？是否打算向國內IVD儀器廠家銷售？

張興鵬：我們產品開發的指導思想是：硬核創新，全鏈可控。核心邏輯是，為尋求差異化，要做全球最小的產品，如果沒有底層的突破，很難做到。真正的差異化，來源于底層的創新突破。如果核心零部件，大家都采購一樣的，你怎么創新、怎么突破？另外一個點是全鏈可控，供應鏈要安全、可控、低成本。只有國產化才能解決這些卡脖子問題，才能體現出成本領先。我們是把波特的總成本領先戰略和差異化戰略，有機結合起來，去思考宜樂芯的產品定位的。核心部件的突破和原研能力是宜樂芯賴以生存的基石。我們會堅持核心部件和核心原料的突破和創新。另外，我們的單光子計數模塊、激光器、編碼微球等產能提起來之后，不排除可以銷售給國內其他IVD廠家。

黃工：流式熒光技術中，編碼微球是核心，也是難點。國內僅有一兩家自研成功，突破進口壟斷。宜樂芯的技術路線是怎樣的，與luminex、透景、唯公、指真有何區別和優勢？取得了哪些突破進展？這對今后產品開發、成本控制，會帶來哪些積極影響？

張興鵬：核心技術原理，和大家都是一致的。差異在于設計思路和應用場景不同。像唯公、指真，是先做流式細胞儀，然后再讓它兼容流式熒光。我們一開始，就只做流式熒光。所以光學系統、液路系統，包括剛才所講單人份產品理念、人機交互、軟件算法設計，是從一開始就確定了，是基于“5A”產品原則，是精簡的設計。

編碼微球其實沒有那么高的壁壘，但也不易。我們能突破，有一些運氣成分。熒光染料如何選擇、編碼工藝如何設計，需要花大量的時間去篩選和摸索，運氣好就會快一些，運氣不好就要反復實驗。

黃工：宜樂芯的“5A”產品創新理念文化，如何提煉的？對于指導企業發展和產品開發，有何實質意義？

張興鵬：現在醫療資源不斷下沉，也倡導以病人為中心的治療理念，而單人份的優勢，就是POCT化，可以隨時隨提供精準檢測結果。綜合以上，我們提出了產品理念：精準診斷、觸手可及。選擇了方法學和單人份的產品形態，我們就確定了應用場景和服務人群。

由此可見，"5A"理念是一個指引性準則，貫穿企業管理全方位、全過程、所有環節，以此確保方向不偏、管理動作不變樣。精準診斷，觸手可及。這樣的診斷訴求，放之四海而皆準。其實疫情那3年，看到各種新冠產品的爆發，我們也動搖過，是否要追一下風口。但在多次爭論后，我們還是決定堅守初心，打磨好現有產品，甘愿坐冷板凳。這就是“5A”原則，在確保公司大方向不偏的一次有力實踐。我們做的，是開創型產品，某種程度上是在無人區行走，要堅守方向才不至于迷失。

圖：宜樂芯LOGO

黃工：有注意到，宜樂芯積極參加Medica、AACC展會，加速拓展海外市場。海外與國內市場，有哪些差異？美洲、非洲、中東、東南亞等區域市場有什么特點？我們的產品有哪些優勢？

張興鵬：去年是第一次參加海外展會。我們認為，海外市場，有巨大機會，是很重要的業績支撐點。為什么這么說？海外市場的特點，要么是大型的第三方檢驗室；要么就是小型的實驗室、家庭診所，一天沒幾個樣本量。用大設備購置成本高，裝機維護成本高，開瓶有效期也是很大的問題。單人份的產品形態，天然適合海外市場。所以說海外市場，單人份是剛需。因此，我們會全力以赴和各個合作伙伴一起打造海外渠道。

展望行業大趨勢

黃工：對IVD儀器CDMO模式發展怎么看？對標日立、佳能、奧林巴、日本電子，國內該模式進展如何？與第一梯隊差距有多大？

張興鵬：現階段，在國內只做儀器CDMO很難做大。個人觀點，不一定對。你列舉的日本這幾家企業，他們能成功，很大原因在于：

一，羅雅丹西這些巨頭，他們有超額利潤，自己從頭研發生產，其實不劃算。這也是符合微笑曲線的。他們把最高利潤的部分掌握在自己手里，他們的渠道、品牌、試劑，真正賺錢的東西，都在自己手里。儀器只是個平臺。這對他們來講，顯得不那么重要，不是核心點，可以外包，然后深度綁定即可。CDMO模式，提需求的人是核心。需求不清不楚，是很難開發好產品的。但提需求、定義產品，外企的巨頭們是有非常成熟的體系的，國內企業在這方面差距非常大。

黃工：在今年5月的CACLP展會上，宜樂芯宣布構建單人份化學發光、流式熒光開發平臺。這如何理解？這樣的模式對企業發展和行業發展，會帶來什么影響？

張興鵬：構建開放生態的目的，首先是活下來。在目前的IVD競爭格局和各種政策下，要依靠自己的力量推動產品的快速落地非常困難。既然我們的技術平臺，有較大的成本優勢，我們希望能服務更多的人。希望以更短的時間，把宜樂芯的產品推廣到全球各地。通過開放合作、優勢互補，可以加速產業整合，不要重復造輪子，把各自優勢資源用在刀刃上，做自己最擅長的事情，共同構建一個開放而非封閉、合作而非競爭、共生而非依賴的多方共贏的新型產業生態平臺。

黃工：如何看待集采對宜樂芯的發展，有哪些利弊？

黃工：展望2028年，即宜樂芯成立10周年時，我們將達到什么樣的發展高度？有怎樣的目標和計劃？

張興鵬：大膽地想，我希望5年后，在各個合作伙伴的共同努力下，我們的單人份發光和流式熒光可以遍布世界的各個角落，有近萬臺的裝機量。

宜樂芯業務合作：400-6382018